Gedragspsychologie is allang niet meer alleen relevant voor B2C. Ook in B2B helpt het bij het verhogen van conversies en het verbeteren van de klantervaring. Wat maakt iemand geneigd om op een knop te klikken, een offerte aan te vragen of een samenwerking aan te gaan?
We spraken met Densay Hernandez en Judith Joosten van ons marketinglabel Huray over hoe zij gedragspsychologie inzetten binnen B2B-marketing en conversie-optimalisatie.
B2B kent vaak een complexer en langer beslissingsproces dan B2C. Densay legt uit: “Bij B2B draait het om meerdere stakeholders en een hiërarchisch besluitvormingsproces. Dit resulteert vaak in een langere customer journey, soms weken tot zelfs jaren.”
Waar B2C vaak draait om impulsieve emotionele beslissingen, zijn B2B-kopers vooral op zoek naar betrouwbaarheid en feiten. Judith zegt hierover: “Feiten en betrouwbaarheid zijn voor B2B belangrijke factoren om tot conversie over te gaan. ‘What’s in it for me?’ is een doorslaggevende vraag.”
Een effectieve CRO-strategie is een drie-eenheid van data, psychologie en design. Densay beschrijft dit als volgt: “Data-analyse met tools als GA4 en Microsoft Clarity helpt om knelpunten te vinden. Psychologie pas je toe met dingen zoals social proof, verliesaversie en autoriteit. Design vertaalt deze inzichten naar een duidelijke visuele hiërarchie met opvallende CTA’s.”
Ook Judith benadrukt het belang van een goede hypothese op basis van data: “Analyseer het gedrag van bezoekers en zoom in op wie converteert en waar ze afhaken. Voeg dan principes toe zoals sociale bewijskracht, consistentie en schaarste.”
Wat werkt goed binnen B2B? Judith noemt de beïnvloedingsprincipes van Cialdini als krachtig instrument: “Kijk hoe je de principes van Cialdini al gebruikt en hoe je deze kunt optimaliseren. Op basis van data kun je vervolgens een lijstje maken van andere punten die nog verbeterd kunnen worden en deze prioriteren.”
De beïnvloedingsprincipes van Cialdini:
Lees ook hoe je B2B diensten tastbaar maakt.
Voor wie wil starten met gedragspsychologie en CRO in B2B, heeft Densay een helder advies: “Begin gestructureerd en vanuit inzicht. Meet je huidige situatie met tools als GA4, voer klantinterviews uit, prioriteer met frameworks zoals PIE of ICE en werk met duidelijke hypotheses.”
Meer weten over hoe je gedragspsychologie effectief inzet binnen B2B? Densay en Judith geven op 24 juni 2025 een gratis webinar over conversie-optimalisatie in B2B. Ze delen hun aanpak, laten praktijkvoorbeelden zien en geven concrete handvatten waarmee je direct aan de slag kunt. Schrijf je in en ontdek hoe je B2B-conversies structureel verbetert!
