Conversie-optimalisatie binnen B2B vraagt om een andere aanpak dan in B2C. Waar consumenten in B2C sneller op gevoel een aankoop doen, zijn beslissingen in B2B vaak rationeler onderbouwd. Je hebt te maken met langere besluitvormingstrajecten, meerdere beslissers en diensten die vaak complex zijn. Dat maakt het lastig om iemand direct te overtuigen.
Het tastbaar maken van je dienst helpt om de waarde voelbaar te maken. Maar hoe maak je iets ontastbaars tastbaar?
In een fysieke winkel kun je een product oppakken, voelen en uitproberen. Dat zorgt voor vertrouwen en verlaagt de drempel om te kopen. Bij diensten ligt dit anders: je kunt ze niet vastpakken of direct beoordelen op kwaliteit. Je klant moet afgaan op verhalen, beloftes en reviews. Dit kan leiden tot twijfel.
Hoe concreter je laat zien wat je biedt, hoe makkelijker je doelgroep overtuigd raakt. Tastbaarheid vermindert onzekerheid, verlaagt risico’s en vergroot het vertrouwen in je dienst. Precies wat je nodig hebt in een B2B-omgeving waar besluiten niet over één nacht ijs gaan.
Er zijn drie effectieve manieren om jouw dienst tastbaar te maken:
• Gratis trials
Laat je klant zelf ervaren wat jouw dienst doet met een proefperiode, testaccount of pilot. Dit verlaagt de drempel én geeft je klant een goed verhaal richting collega’s of het management om je dienst te onderbouwen: “We hebben het getest, het werkt.” Vooral bij software, tooling en abonnementen is dit een bewezen methoden die conversie verhoogt.
• Overtuig met demovideo’s
Een demovideo of interactieve walkthrough laat in korte tijd zien hoe jouw dienst werkt en welk probleem je oplost. Dit maakt abstracte concepten concreet en helpt klanten sneller de voordelen te begrijpen. Beeld zegt vaak meer dan woorden én zeker in B2B kan een goed gemaakte demo laten zien hoe waardevol jouw oplossing is.
• Adviesgesprekken
Een persoonlijk gesprek biedt de ruimte voor klanten om hun twijfels te bespreken en gericht advies te krijgen. Het gaat niet om een standaard intake, een sparsessie waarin je laat zien hoe jouw dienst aansluit op hun uitdaging. Zo bouw je vertrouwen op en begeleid je de klant in hun aankoopbeslissing. Dit is vooral effectief bij complexe aankopen en waar meerdere stakeholders betrokken zijn bij het besluitvormingsproces.
Tastbaarheid is één van de neuromarketing principes om je conversie te verbeteren. Maar er is meer.
Elke maand organiseren we masterclasses en praktische workshops waarin we samen met vakspecialisten dieper ingaan op CRO-technieken, neuromarketing en digitale strategie. Ook behandelen we onderwerpen op het gebied van merk, e-commerce, data, digitalisering en bedrijfsgroei.
Bekijk de kalender voor de aankomende events en blijf op de hoogte!
