In B2B-marketing draait het zelden om snelle impulsaankopen. Je verkoopt niet aan één consument, maar aan organisaties met verschillende belangen en informatiebehoeften. De reis naar conversie is dus lang en gelaagd. Toch kun je verrassend veel impact maken met relatief eenvoudige optimalisaties.
Voor deze blog spraken we met CRO-specialist Densay Hernandez en neuromarketing expert Judith Joosten van ons marketinglabel Huray. Samen helpen zij B2B-organisaties om hun digitale platformen structureel te verbeteren. Hun inzichten vormen de basis voor onderstaande vijf tips.
Waar consumenten snel en emotioneel beslissen, zijn B2B-klanten rationeel en risico-avers. Ze willen zekerheid, onderbouwing en relevantie. De vraag is dan ook: “Past dit bij mijn organisatie en wat levert het me op?” Judith zegt hierover: “Laat zien dat je de expert bent, bijvoorbeeld door blogs te schrijven, maar toon ook klantlogo’s, testimonials en reviews om vertrouwen te wekken.”
Een hoge conversie ontstaat zelden door toeval. Analyseer waar bezoekers afhaken, wat ze wél doen en welke pagina’s goed presteren. Combineer die data met inzichten uit gedragspsychologie; iets dat Densay succesvol toepaste bij een van zijn B2B-klanten bij Huray: “Door data-analyse te combineren met psychologische inzichten en een gebruiksvriendelijk design hebben we gerichte optimalisaties doorgevoerd op meerdere touchpoints binnen de klantreis.”
Is de data die je tot je beschikking hebt beperkt? Dan is het lastig om snel betrouwbare testresultaten te verkrijgen. Toch hoeft dit je volgens Judith niet tegen te houden: “Gebruik bewezen neuromarketingprincipes zoals sociale bewijskracht of autoriteit. Deze zijn vaak al uitgebreid getest en kun je veilig toepassen, zolang je geen negatieve impact ziet op de conversie. Daarnaast zijn kwalitatieve inzichten essentieel: gebruik tools zoals heatmaps, sessierecordings en klantinterviews om knelpunten te ontdekken.”
Slechte gebruikerservaringen zorgen voor afhakers nog vóórdat ze converteren. Lange formulieren, geen reviews op de websites, te veel informatie, geen mobiele optimalisatie en onduidelijke call-to-actions zijn enkele voorbeelden die Judith en Densay geven. Ook mobiele gebruikerservaring wordt vaak vergeten, terwijl juist daar veel eerste interacties beginnen. Focus op een heldere structuur, korte en logische paden en duidelijke feedback op interacties. Elke klik moet voelen als een stap vooruit, niet als een zoektocht.
De sleutel tot succes zit niet in losse aanpassingen, maar in een gestructureerde aanpak. Densay hanteert hiervoor een concreet stappenplan, kort samen te vatten in vijf onderdelen:
“Door deze aanpak te volgen, kun je snel tastbare resultaten behalen en bouw je tegelijkertijd een solide basis voor duurzame groei door CRO binnen je B2B-organisatie”, aldus Densay.
Deze vijf tips zijn slechts een greep uit de mogelijkheden om conversie in B2B te verbeteren. Wil je meer weten over hoe je data, psychologie en design effectief inzet? Op 24 juni delen Judith en Densay in de webinar Verhoog je conversies in B2B hun aanpak, technieken en praktijkvoorbeelden. Ze laten zien hoe je ook met beperkte data impactvolle optimalisaties doorvoert, specifiek voor B2B-platforms en applicaties. Meld je aan en zet de eerste stap richting betere conversies!
